Le commerce avait fait circuler les marchandises depuis la préhistoire. Avec l’avancée technologique, il a pris une autre forme « l’E-commerce » et une nouvelle pratique « le Télémarketing ». « L’acquisition de lead » est devenue la principale préoccupation de l’entreprise. Depuis les années 80, elle a connu un grand succès et pousse les entreprises à externaliser leur prestation vers d’autres pays à faible revenu pour plus récolter plus de gain. L'utilisation efficace d'instruments de prospection commerciale est essentielle à cette réussite.
Comment se pratique-t-elle ?
Tout commence par « examiner ou étudier » le terrain puis prospecter pour transformer un simple prospect en un client. L’avancée de la technologie a donc donné une nouvelle couleur au commerce, les produits High-techs ont favorisé l’accroissement du commerce. L’internet a changé notre mode de communication, elle rapproche les gens d’un bout à un autre. En mode phoning, acquérir des prospects est devenu un jeu d’enfant. Avec un CRM, un VOIP (téléphonie qui passe par internet) et l’agent sont prêts à courtiser les futurs clients. Bien présenter son produit est la base de la téléprospection, donc il faut aussi avoir un bon formateur et un agent. Par contre, en B to B, l’affaire est sérieuse vu qu’on aura à faire à des professionnels. Tout va se jouer sur l’argument et de mettre en tête que l’interlocuteur qu’on aura est aussi un professionnel. Ne pas hésiter sur les argumentations et ne pas mettre la personne en doute. En Europe, les Européens sont très sollicités, ils peuvent être démarchés plusieurs fois en une journée. On dit que la voix est le premier élément de séduction donc il faut être le plus naturel possible. Pour avoir plus de visuels sur le fonctionnement, merci de suivre ce lien : www.acceor.com.
Externalisation de prestation
Dans le mot « externaliser une prestation », on a deux types de sociétés : la société mère qui est le fournisseur et la société qui traite « le sous-traitant ». La société mère externalise la prestation pour avoir généré plus de rendement et vise les pays en voie de développements (principalement les pays d’Afrique et de l’océan Indien). Même chose pour le sous-traitant, la différence entre les devises (valeur de l’argent) leur fait gagner plus qu’en local. Ce qui dit que c’est du gagnant-gagnant pour les deux parties. De ce fait, l’entreprise mère a juste à bien choisir l’agence téléprospection. L’externalisation de ses produits permet aussi l’entreprise de se focaliser sur le métier. C’est vrai qu’elle réduit le coût sur l’investissent la prestation est confiée a une autre entreprise, donc il est nécessaire de faire un suivi sur l’avancée pour ne pas se faire avoir. Elle demande donc l’implication des deux parties pour avoir un meilleur résultat. Le choix des instruments de prospection commerciale adaptés est crucial pour le succès de cette stratégie.
Comment bien prospecter en B to B ?
« Le commerce est une science des hommes et des choses » d’après ce récit de Guillaume Thomas, le commerce demande donc un savoir-faire. Le phoning commercial demande donc une grande maîtrise du produit. Transformer un prospect en client n’est donc pas une chose simple surtout quand il s’agit d’une entreprise. « Prospecter en B To B » c’est un travail évité par les agents du fait que les Européens sont souvent démarchés et n’hésitent pas à lâcher des insultes. Il est nécessaire d’avoir un agent bien formé et qui maîtrise le produit. Et pour ne pas se relâcher, proposer des primes pour motiver l’agent à surpasser les objectifs. Un suivi quotidien de la performance des agents est nécessaire « KPI » pour les orienter et pour être plus performant que la veille. Tout va aussi se jouer sur l’ambiance sur le plateau, qui permettra à l’agent de s’intégrer à la plateforme. Une connaissance approfondie des instruments de prospection commerciale est indispensable pour réussir dans ce contexte difficile.